La baisse générale de la consommation de vin en France touche de plein fouet le secteur de la restauration, où elle est grandement amplifiée par la répression de l’alcool au volant.
La bouteille de 75cl y est en net recul, au profit de conditionnements plus petits et en particulier du service au verre.
La demande pour ce nouveau mode de consommation est essentiellement spontanée dans les bars à vins et au restaurant le midi, lors de la pose déjeuner des cadres, ou lors de repas d’affaires. Cette nouvelle manière de boire au restaurant se développe principalement dans les grandes villes et surtout à Paris.
Le vin au verre présente de nombreux avantages pour le client, qui souhaite boire moins et mieux et pour le restaurateur, qui continue à vendre du vin. Celui qui n’offre pas ce choix s’expose à servir de l’eau en carafe, sans aucun bénéfice.
Les français boivent moins et ils boivent mieux.
On ne leur propose donc en général pas de vin de table au verre, mais plutôt un produit de milieu de gamme. Il est difficile de leur présenter des grands crus, que seuls peuvent offrir quelques bars à vins et restaurants très bien situés. D’ailleurs les grands crus feraient monter le prix du verre, baisser la demande, diminuer le débit et donc risquer des pertes.
La plupart des restaurants servent du vin au verre à partir d’une bouteille et non d’un Bag In Box®, qui contient encore peu de vin de milieu de gamme.
Cependant ce conditionnement gagne lentement la confiance des restaurateurs, au fur et à mesure que s’accroît la qualité des vins que l’on y trouve.
Les bons établissements préfèrent les bouteilles, d’une part parce qu’ils proposent parfois des grands crus incompatibles avec le Bag In Box® et d’autre part pour montrer la bouteille lorsqu’ils servent, afin d’établir une relation de confiance avec leurs clients.
Le vin au verre est mieux mis en valeur qu’autrefois, surtout dans les bars à vins, mais sa promotion reste faible.
Elle devrait être renforcée, en particulier par les syndicats et les interprofessions viticoles, qui ont un intérêt commun avec les restaurateurs à voir augmenter les ventes de vin.
La promotion orale individuelle reste également un moyen très efficace, comme on le constate dans les établissements où des serveurs dynamiques impulsent le vin au verre, par exemple à l’apéritif.
Le développement de ce mode de consommation très prometteur est toutefois freiné par la crainte des restaurateurs de perdre par oxydation le vin ouvert depuis trop longtemps et par les réticences des consommateurs devant des prix trop souvent exagérés.
Plusieurs méthodes permettent d’éviter les pertes.
La plus simple consiste à proposer un nombre limité de références et à pousser à la vente les bouteilles ouvertes, ce qui permet de les finir dans la journée ou dés le premier service du lendemain. Des solutions techniques existent aussi, comme le Vacuvin®, l’achat en Bag In Box®, ou l’utilisation de systèmes sous azote.
Le prix du verre de vin est généralement calculé en divisant celui de la bouteille à la carte par approximativement le nombre de verres quelle contient, puis en rajoutant une petite marge.
Comme les coefficients appliqués pour calculer le prix des bouteilles au restaurant sont souvent excessifs, le verre s’en trouve proposé au prix de la bouteille chez le vigneron. Elle est donc rentabilisée dés le premier verre, si le consommateur ne se retranche pas vers la carafe d’eau, ce qu’il fait bien souvent.
Commercialiser au verre permettra d’accroître la vente de vin et de stabiliser, puis d’augmenter, le chiffre d’affaires des restaurateurs, si ceux-ci consentent à pratiquer des prix plus raisonnables, qui satisfassent mieux la demande croissante de leur clientèle.
Pour vendre le vin au verre, les restaurateurs doivent d’abord être convaincus de l’intérêt de ce service. Ce point étant acquis, leur réussite dépend de leur capacité à :
- offrir un vin de qualité, adapté à la clientèle et au positionnement de leur établissement. Le vin le plus demandé au verre est généralement un vin de milieu de gamme. Hormis les bars à vins, les références au verre doivent le plus fréquemment être comprises entre trois et cinq, si l’on veut éviter les pertes. Pour orienter le client vers le verre, il convient également de limiter l’offre au pichet;
- appliquer des prix raisonnables. En général, les consommateurs sont prêts à mettre 20% de leur note pour un verre de vin;
- proposer du vin à l’apéritif, mettre l’accent sur les accords entre mets et vins et présenter la bouteille avant de servir, ou disposer une collerette explicative au pied du verre lorsqu’il provient d’un Bag In Box®;
- mettre le vin plus en avant, en offrant des formules de repas avec un verre de vin inclus, en proposant des packages de trois verres pour un prix global, ou encore en organisant des soirées dégustation ou des soirées rencontre avec un propriétaire.
Pour vendre du vin au restaurant, le verre est, nous l’avons vu, une excellente solution; elle n’est cependant pas la seule.
Pour mieux débiter du vin il est nécessaire que le client soit attiré et pour le séduire il faut d’abord que patrons et employés connaissent bien ce qu’ils commercialisent. Comme le vin est un produit complexe une formation pourrait être envisagée sous forme de modules de quelques jours dans les écoles d’hôtellerie. Il serait également souhaitable :
- de proposer des produits attractifs, comme des vins à découvrir, ou des petits conditionnements;
- de diminuer les coefficients appliqués pour calculer le prix des bouteilles au restaurant, ou de ne plus raisonner en coefficient mais sous forme de marge fixe ou variable;
- de soigner le service du vin, en conservant et en servant le vin à bonne température, en utilisant des verres plus élégants et en donnant de bons conseils aux clients;
- de mieux présenter la carte des vins, en stipulant notamment des accords entre mets et vins et en donnant un bref descriptif des produits.
Une autre solution est en cours d’apparition : le Doggy Bag qui permet aux clients de ramener chez eux la bouteille qu’ils n’ont pas fini au restaurant. Si ce système se généralise, les restaurateurs pourraient vendre des bouteilles et non des verres et accroître ainsi leur chiffre d’affaires. Il serait intéressant d’approfondir ce nouveau concept, susceptible de développer la vente de vin en restauration.
Billets précédents concernant le résumé de la thèse
1) Introduction
3) Le service et les animations
5) Systèmes de conservation du vin entamé
6) Recommandations pour le développement des ventes
Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".
Remerciements appuyés à Amy SOULAS, qui a bien voulu nous gratifier de son enquête, et très bonne continuation à elle, dans le magnifique univers du Vin.
CONSEILS POUR LE DEVELOPPEMENT DES VENTES
Dans un marché de la consommation des vins au restaurant en baisse et avec la désaffection des jeunes pour le vin, il faut trouver des solutions pour dynamiser les ventes d’autant plus que le chiffre d’affaires lié à la vente de vin au restaurant est important.
1) Un produit attirant
Il est évident qu’il faut tout d’abord choisir des vins d’une qualité adaptée à la clientèle et au positionnement du restaurant. Il convient ensuite de rechercher des produits à faire découvrir, de proposer des formules vin inclus, d’offrir une variété de conditionnements et éventuellement de se spécialiser dans un produit.
• Proposer des produits à faire découvrir
On constate que de plus en plus de consommateurs sont curieux et veulent découvrir des vins ou des accords-mets vin étonnants.
Si, le restaurateur souhaite faire découvrir à sa clientèle de nouvelles appellations, des vins étrangers, des vins ou des accords mets-vins particuliers, il devra parler de ses produits et les mettre en avant avec enthousiasme, mais aussi les mettre en valeur sur la carte des vins.
• Proposer des formules avec le vin compris
Le restaurant peut proposer un menu incluant un verre de vin le midi et une demi-bouteille, voire une bouteille, le soir. Avec cette formule, le client n’est plus stressé par le choix du vin et ne sera pas surpris par l’addition.
• Offrir des petits conditionnements, mais de façon limitée
Pour s’adapter à tous les besoins des consommateurs, l’idéal serait de lui offrir le choix entre le plus de contenants possible : bouteilles de 75cl, de 50 cl, de 37,5cl, de 25cl et des vins au verre. Difficiles d'ailleurs de s'en procurer. Il faut donc limiter les contenants, en privilégiant les petits conditionnements pour s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation.
Le mieux est de garder les plus belles références en bouteille et d’offrir quelques vins de milieu de gamme au verre. On peut ensuite choisir un troisième contenant selon la clientèle.
• Se spécialiser dans un produit : vins étrangers, « vins naturels », ou vins d’un pays, d’une région ou d’une appellation précise.
Cette spécialisation profite aux bars et aux restaurants à vins, qui la pratiquent pour renforcer leur image de professionnalisme et pour amener le consommateur à identifier le lieu par le vin servi. Pour boire tel type de vins, il faut aller à tel endroit. Finalement, par ce biais le restaurant gagne en renommé.
2) Un prix plus adapté
• Diminuer les coefficients
Il n’est pas facile de faire comprendre aux restaurateurs qu’utiliser des coefficients plus raisonnables leur permettrait d’augmenter leurs ventes et de dégager un meilleur chiffre d’affaires.
Certains vont jusqu’à appliquer des coefficients de six au prix d’achat du vin pour en obtenir le prix de vente !!
A l’heure ou les viticulteurs font des efforts pour redynamiser la consommation (baisse des prix, livraisons par petites quantités), il apparaît que tous les acteurs de la filière ne sont pas conscients de leur rôle, ni même de leur propre intérêt.
• Calculer en marge plutôt qu’en coefficient
Au lieu d’appliquer un coefficient au prix d’achat du vin, il parait plus rationnel de raisonner en terme de marge fixe, comme le fait Le Zinc des Cavistes à Paris, qui applique une marge de 10€ quelle que soit la bouteille achetée.
Ce système permet d’inciter le client à prendre de « belles bouteilles ». En effet, rajouter 10€ à un saumur champigny de 20€ est plus avantageux pour le consommateur, que de commander un beaujolais à 17 € alors qu’il ne vaut que 7€ à l’achat.
3) Un service soigné
• Conserver et servir le vin à bonne température
Le vin doit être conservé dans une cave, ou bien dans une pièce à bonne température de conservation. Si le restaurant ne possède pas de cave, il existe des armoires à vins qui recréent le même environnement, ou des climatiseurs que l’on peut installer dans une pièce.
Au moment de le servir, le vin rouge doit être chambré et le vin blanc rafraîchi. Pour cela il convient d’extraire le vin de la cave à l’avance, l’idéal restant tout de même de le placer dans une armoire à vin qui le conserve à température de service.
• Soigner la verrerie
Il est plus agréable de boire dans un beau verre où le vin n’en parait que meilleur. En Italie, pratiquement tous les restaurants servent le vin dans des verres gracieux, alors que ceux utilisés en France n’ont bien souvent aucune élégance. Servir dans des verres plus élégants, serait un petit luxe que pourraient se permettre bon nombre d’établissements.
• Donner de bons conseils
Les clients sont curieux et veulent apprendre sur le vin et sur ses accords avec les mets. Ils repartiront avec une impression sur le restaurant d’autant plus favorable qu’ils sont satisfaits des conseils du serveur ou du sommelier.
• Proposer plus le Doggy bag
Revenir chez soi avec la bouteille que l’on a pas terminée, permet de ne plus hésiter à en prendre une, même si l’on est seul. Ce système est également avantageux pour le restaurateur, qui vend une bouteille au lieu d’une demi-bouteille ou d’un verre.
4) Une formation à tous les niveaux de la filière restauration
Il est important que les restaurateurs apprennent à mieux servir et parler du vin. La formation au vin et au service des vins doit être menée à plusieurs niveaux.
• Au niveau des distributeurs
Les agents commerciaux des distributeurs de vin doivent mieux connaître les produits qu’ils fournissent et transmettre conseils et informations aux restaurateurs, afin de les aider à mieux « vendre» le vin pour leur profit mutuel.
• Au niveau des écoles hôtelières
Alors que le vin est un produit essentiel en restauration, les élèves qui sortent des écoles d’hôtellerie n’en ont souvent qu’une faible connaissance, sauf s’ils se spécialisent en sommellerie. Les futurs employés de la restauration doivent recevoir une meilleure formation dans ce domaine, afin de bien conseiller les clients par la suite.
• Au niveau des patrons et directeurs de restaurant
Une formation leur permettrait de renforcer leurs connaissances, de mieux sélectionner les produits présentant un rapport qualité-prix plus intéressant et de préparer eux mêmes leurs employés au service du vin. Cette formation pourrait être dispensée grâce à des modules spécialisés de quelques jours à créer par les écoles d’hôtellerie.
• Au niveau des serveurs
Ils pourraient eux aussi être formés dans les écoles d’hôtellerie ou par leurs patrons. Cette formation doit être concrète et orientée vers la vente de vin, en leur donnant par exemple des modèles de phrases d’accroche.
Au lieu de dire : « souhaitez-vous un apéritif », proposer plusieurs choix car le client refusera rarement toutes les propositions faites, sur le modèle de : « aujourd’hui notre apéritif est à base de…, mais peut-être préféreriez-vous quelque chose de plus classique ou bien choisir directement le vin ».
5) La promotion
• Proposer une carte des vins plus élaborée et mieux présentée
La carte des vins est pour le restaurant le support de communication le plus important sur les vins. Il faut donc soigner sa présentation et la rendre la plus claire possible, pour faciliter la prise de décision.
Ils souhaiteraient aussi que la carte recommande les vins accordés à chaque plat et comporte un descriptif des caractéristiques et des goûts du vin (du type blanc gras et puissant, ou sec et aromatique), surtout quand le personnel manque de compétence.
• Décorer et donner une ambiance particulière
Il est essentiel de créer une ambiance particulière pour se démarquer de la concurrence. Elle peut être élitiste ou bon enfant, « branchée » ou classique. Dans tous les cas il est important de donner un style bien marqué à son établissement, pour que les clients s’identifient au lieu.
• Réaliser des campagnes de promotion au niveau des syndicats et des interprofessions
Il est important que les syndicats et les interprofessions se donnent les moyens de développer la vente au restaurant, pour contrer en partie la baisse des ventes de vin.
Syndicats et interprofessions pourraient lancer des slogans du genre : « la marque obligée de la fête et de la convivialité », ou l’ « accompagnement obligé du repas », ou encore « le vin, un plaisir qui met en valeur les mets ».
Conclusion
En résumé, développer le vin au restaurant nécessite un gros travail de promotion et de communication. Il commence par une bonne formation du personnel et une carte des vins bien élaborés. De leur coté les syndicats et interprofessions peuvent aussi jouer un rôle dynamique par des campagnes au niveau national. Cependant l’essentiel reste d’être à l’écoute du client, de le conseiller et de s’adapter à lui.
Billets précédents concernant le résumé de la thèse
1) Introduction
3) Le service et les animations
5) Systèmes de conservation du vin entamé
Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".
Les systèmes de conservation du vin entamé
Avec le vin au verre les restaurateurs doivent gérer des problèmes de conservation du vin. Dans la plupart des restaurants la bouteille ouverte est finie dans la journée.
Certains établissements ouvrent même quotidiennement plusieurs bouteilles du même vin ; d’autres qui ont une large gamme de vin au verre comme le Poch’tron, Dominique Bouchet ou Lavinia ouvrent les bouteilles au fur et à mesure des commandes, puis ils poussent à la vente les bouteilles entamées (sauf Dominique Bouchet).
Cependant il existe toujours le risque d’avoir des bouteilles ouvertes en fin de journée. Pour répondre à cet écueil plusieurs alternatives s’offrent aux restaurants.
1) Le bouchon d’origine
Certains restaurants décident de reboucher le vin avec son bouchon d’origine et de finir la bouteille le lendemain, lorsqu’ils estiment que le vin ne s’altèrera pas. Cette pratique est même susceptible d’améliorer quelques vins rouges. C’est le cas au Bœuf sur le Toit, à La Coupole, à l’Hippopotamus, au Bar Nicolas, au Barlotti et à Lavinia qui quand le vin ne peut plus se garder offre un verre au dernier client ou le boit à la fin du service avec le personnel.
2) Le Vacuvin®
D’autres utilisent une petite pompe et un bouchon en caoutchouc pour pomper l’air de la bouteille et permettre la conservation du vin pendant deux ou trois jours. Ce système est raisonnable, puisqu’en général la bouteille est finie le lendemain.
La mise en œuvre de cette solution demande des établissements et des employés consciencieux et soucieux de la conservation des vins, comme les bars à vins ou dans les restaurants où le vin joue un rôle important.
3) Le Bag In Box ®
Le Bag In Box ® est un conditionnement intéressant, pratique et économique pour le service du vin au verre, puisqu’il réduit les problèmes de conservation et de perte, diminue les manipulations et les coûts pas rapport à la bouteille. Mais les restaurateurs restent partagés à son sujet et la plupart n’utilisent que la bouteille pour le vin au verre. Le Bag In Box® est en général réservé au vin en pichet.
4) Les systèmes sous azote
Les systèmes sous azote permettent de conserver des bouteilles de vins ouvertes pendant deux à trois semaines, à température de service. A chaque tirage le vin est remplacé par de l’azote alimentaire, qui empêche le vin restant d’être soumis à l’action oxydante de l’oxygène de l’air. La température est réglée par un système électronique.
Contrairement, au Bag In Box®, plutôt utilisé dans les établissements qui proposent des vins d’entrée de gamme, le système sous azote est employé par les restaurants qui veulent monter en gamme leurs vins au verre en proposant des vins de grande qualité, onéreux donc peu demandés. Il faut donc que le cadre et le concept du restaurant s’y prête.
Conclusion
En conclusion, il existe plusieurs systèmes pour éviter les pertes de vin une fois les bouteilles entamées. Les restaurateurs doivent adopter l’une ou l’autre de ces solutions, selon la catégorie de leurs restaurants et leurs débits de vin.
Billets précédents concernant le résumé de la thèse
1) Introduction
3) Le service et les animations
Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".
Focus sur le vin au verre
Le vin au verre est un usage assez répandu dans les pays anglo-saxons, où non seulement la loi réprimant l'alcool au volant est très stricte, mais également où les populations boivent moins de vin et ont pour habitude de le boire à l'apéritif.
En France la commande du champagne à la flûte a été à l'origine des ventes de vin au verre et depuis ce mode de consommation se démocratise. En 2004 il représentait 14% du chiffre d'affaires sur le vin pour les restaurateurs recourant à ce procédé.
Nous allons essayer de comprendre les raisons du développement de cette nouvelle pratique et en analyser la politique commerciale dans les restaurants parisiens et bordelais qui font la tendance. Nous en examinerons ensuite les freins et les atouts, tant pour les restaurateurs que les consommateurs. Enfin, nous verrons les moyens dont disposent les restaurateurs pour conserver le vin une fois la bouteille entamée.
Les principales raisons du développement du vin au verre
Cette tendance peut s'expliquer par trois raisons principales qui seront successivement examinées : la baisse générale de la consommation de vin, la démocratisation des restaurants et la répression des pouvoirs publics : « la peur du gendarme » ou « l'effet Sarkozy.
1/ La baisse générale de la consommation de vin
Aujourd'hui les français boivent de façon plus occasionnelle. Selon une enquête de l'ONIVINS, les consommateurs occasionnels représentaient 40% de la population en l'an 2000, alors qu'ils n'étaient encore que 30% vingt ans auparavant. De plus on compte 36% de réfractaires, surtout chez les femmes.
Les consommateurs occasionnels boivent du vin environ deux fois par semaine et ne prennent une bouteille que pour les grandes occasions, alors que les consommateurs réguliers, plus âgés, ne s'imaginent pas un repas sans vin. La pratique du vin au verre, qui multiplie les occasions de boire, est donc destinée aux clients occasionnels.
2/ La démocratisation des restaurants
Autrefois on allait plus rarement au restaurant qu'aujourd?hui, souvent pour un repas exceptionnel et on prenait toujours une bouteille de vin.
Aujourd'hui, aller au restaurant est devenu populaire, les français y vont plus fréquemment, souvent plus à la recherche d'une ambiance que d'une cuisine élaborée. Il en résulte que le budget consacré par sortie diminue et que le vin est sacrifié pour faire baisser l'addition.
On ne s'attable également plus durant des heures à midi, on prend souvent un simple plat du jour, incompatible avec une bouteille et plus favorable aux petits contenants. M. Rodriguez, Président de l'UMIH (Union des Métiers et des Industries de l'Hôtellerie), rajoute qu' « autrefois, ne pas prendre une bouteille de vin faisait ringard et radin » alors que maintenant les lois concernant l'alcool au volant justifient l'abstinence : « ah non, on conduit ! ».
3/La répression des pouvoirs publics
La répression des pouvoirs publics, les « lois anti-alcool » et le contrôle de l?alcoolémie sur les routes poussent les gens à surveiller leur consommation. En effet, le taux d'alcoolémie maximum accepté pour conduire est de
Tous les chiffres confirment que la commande des bouteilles est en baisse alors que celle des vins au verre augmente. Il en est ainsi au Bistrot des Halles à Dijon, comme au Fouquet's à Paris, dont le sommelier Emmanuel Delmas ajoute que « le vin au verre est aujourd'hui une solution inévitable due à la peur du gendarme ».
Jacques Girod, Directeur Général de
En conclusion, il semble que les restaurateurs français n'aient pas encore pris la pleine mesure de ce nouvel environnement, qui devrait les inciter à vendre plus de vin au verre, en effet selon M. Despiau seul 25% d'entre eux en propose. Cette prestation devra trouver sa place dans la restauration car la préoccupation majeure du restaurateur est de concilier la satisfaction de la clientèle et rentabilité de l?établissement.
Billets précédents concernant le résumé de la thèse
1) Introduction
3) Le service et les animations
Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".
