La baisse générale de la consommation de vin en France touche de plein fouet le secteur de la restauration, où elle est grandement amplifiée par la répression de l’alcool au volant.

La bouteille de 75cl y est en net recul, au profit de conditionnements plus petits et en particulier du service au verre.

La demande pour ce nouveau mode de consommation est essentiellement spontanée dans les bars à vins et au restaurant le midi, lors de la pose déjeuner des cadres, ou lors de repas d’affaires. Cette nouvelle manière de boire au restaurant se développe principalement dans les grandes villes et surtout à Paris.

Le vin au verre présente de nombreux avantages pour le client, qui souhaite boire moins et mieux et pour le restaurateur, qui continue à vendre du vin. Celui qui n’offre pas ce choix s’expose à servir de l’eau en carafe, sans aucun bénéfice.

Les français boivent moins et ils boivent mieux.

On ne leur propose donc en général pas de vin de table au verre, mais plutôt un produit de milieu de gamme. Il est difficile de leur présenter des grands crus, que seuls peuvent offrir quelques bars à vins et restaurants très bien situés. D’ailleurs les grands crus feraient monter le prix du verre, baisser la demande, diminuer le débit et donc risquer des pertes.

La plupart des restaurants servent du vin au verre à partir d’une bouteille et non d’un Bag In Box®, qui contient encore peu de vin de milieu de gamme.

Cependant ce conditionnement gagne lentement la confiance des restaurateurs, au fur et à mesure que s’accroît la qualité des vins que l’on y trouve.

Les bons établissements préfèrent les bouteilles, d’une part parce qu’ils proposent parfois des grands crus incompatibles avec le Bag In Box® et d’autre part pour montrer la bouteille lorsqu’ils servent, afin d’établir une relation de confiance avec leurs clients.

Le vin au verre est mieux mis en valeur qu’autrefois, surtout dans les bars à vins, mais sa promotion reste faible.

Elle devrait être renforcée, en particulier par les syndicats et les interprofessions viticoles, qui ont un intérêt commun avec les restaurateurs à voir augmenter les ventes de vin.

La promotion orale individuelle reste également un moyen très efficace, comme on le constate dans les établissements où des serveurs dynamiques impulsent le vin au verre, par exemple à l’apéritif.

Le développement de ce mode de consommation très prometteur est toutefois freiné par la crainte des restaurateurs de perdre par oxydation le vin ouvert depuis trop longtemps et par les réticences des consommateurs devant des prix trop souvent exagérés.

                         Plusieurs méthodes permettent d’éviter les pertes.

La plus simple consiste à proposer un nombre limité de références et à pousser à la vente les bouteilles ouvertes, ce qui permet de les finir dans la journée ou dés le premier service du lendemain. Des solutions techniques existent aussi, comme le Vacuvin®, l’achat en Bag In Box®, ou l’utilisation de systèmes sous azote.

Le prix du verre de vin est généralement calculé en divisant celui de la bouteille à la carte par approximativement le nombre de verres quelle contient, puis en rajoutant une petite marge.

Comme les coefficients appliqués pour calculer le prix des bouteilles au restaurant sont souvent excessifs, le verre s’en trouve proposé au prix de la bouteille chez le vigneron. Elle est donc rentabilisée dés le premier verre, si le consommateur ne se retranche pas vers la carafe d’eau, ce qu’il fait bien souvent.

Commercialiser au verre permettra d’accroître la vente de vin et de stabiliser, puis d’augmenter, le chiffre d’affaires des restaurateurs, si ceux-ci consentent à pratiquer des prix plus raisonnables, qui satisfassent mieux la demande croissante de leur clientèle.

Pour vendre le vin au verre, les restaurateurs doivent d’abord être convaincus de l’intérêt de ce service. Ce point étant acquis, leur réussite dépend de leur capacité à :

- offrir un vin de qualité, adapté à la clientèle et au positionnement de leur établissement. Le vin le plus demandé au verre est généralement un vin de milieu de gamme. Hormis les bars à vins, les références au verre doivent le plus fréquemment être comprises entre trois et cinq, si l’on veut éviter les pertes. Pour orienter le client vers le verre, il convient également de limiter l’offre au pichet;

- appliquer des prix raisonnables. En général, les consommateurs sont prêts à mettre 20% de leur note pour un verre de vin;

- proposer du vin à l’apéritif, mettre l’accent sur les accords entre mets et vins et présenter la bouteille avant de servir, ou disposer une collerette explicative au pied du verre lorsqu’il provient d’un Bag In Box®;

- mettre le vin plus en avant, en offrant des formules de repas avec un verre de vin inclus, en proposant des packages de trois verres pour un prix global, ou encore en organisant des soirées dégustation ou des soirées rencontre avec un propriétaire.

Pour vendre du vin au restaurant, le verre est, nous l’avons vu, une excellente solution; elle n’est cependant pas la seule.

Pour mieux débiter du vin il est nécessaire que le client soit attiré et pour le séduire il faut d’abord que patrons et employés connaissent bien ce qu’ils commercialisent. Comme le vin est un produit complexe une formation pourrait être envisagée sous forme de modules de quelques jours dans les écoles d’hôtellerie. Il serait également souhaitable :

- de proposer des produits attractifs, comme des vins à découvrir, ou des petits conditionnements;

- de diminuer les coefficients appliqués pour calculer le prix des bouteilles au restaurant, ou de ne plus raisonner en coefficient mais sous forme de marge fixe ou variable;

- de soigner le service du vin, en conservant et en servant le vin à bonne température, en utilisant des verres plus élégants et en donnant de bons conseils aux clients;

- de mieux présenter la carte des vins, en stipulant notamment des accords entre mets et vins et en donnant un bref descriptif des produits.

Une autre solution est en cours d’apparition : le Doggy Bag qui permet aux clients de ramener chez eux la bouteille qu’ils n’ont pas fini au restaurant. Si ce système se généralise, les restaurateurs pourraient vendre des bouteilles et non des verres et accroître ainsi leur chiffre d’affaires. Il serait intéressant d’approfondir ce nouveau concept, susceptible de développer la vente de vin en restauration.

Billets précédents concernant le résumé de la thèse

1) Introduction

2) Le vin au restaurant

3) Le service et les animations

4) Focus sur le vin au verre

5) Systèmes de conservation du vin entamé

6) Recommandations pour le développement des ventes

7) Conclusion

Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".

Remerciements appuyés à Amy SOULAS, qui a bien voulu nous gratifier de son enquête, et très bonne continuation à elle, dans le magnifique univers du Vin.