SOLUTIONS POUR DEVELOPPER LE VIN AU VERRE

Publié le par Emmanuel DELMAS

   

CONSEILS POUR LE DEVELOPPEMENT DES VENTES

 

 

            

 

 

Dans un marché de la consommation des vins au restaurant en baisse et avec la désaffection des jeunes pour le vin, il faut trouver des solutions pour dynamiser les ventes d’autant plus que le chiffre d’affaires lié à la vente de vin au restaurant est important.



1) Un produit attirant

 


Il est évident qu’il faut tout d’abord choisir des vins d’une qualité adaptée à la clientèle et au positionnement du restaurant. Il convient ensuite de rechercher des produits à faire découvrir, de proposer des formules vin inclus, d’offrir une variété de conditionnements et éventuellement de se spécialiser dans un produit.


• Proposer des produits à faire découvrir


On constate que de plus en plus de consommateurs sont curieux et veulent découvrir des vins ou des accords-mets vin étonnants.


Si, le restaurateur souhaite faire découvrir à sa clientèle de nouvelles appellations, des vins étrangers, des vins ou des accords mets-vins particuliers, il devra parler de ses produits et les mettre en avant avec enthousiasme, mais aussi les mettre en valeur sur la carte des vins.


• Proposer des formules avec le vin compris


Le restaurant peut proposer un menu incluant un verre de vin le midi et une demi-bouteille, voire une bouteille, le soir. Avec cette formule, le client n’est plus stressé par le choix du vin et ne sera pas surpris par l’addition.


• Offrir des petits conditionnements, mais de façon limitée


Pour s’adapter à tous les besoins des consommateurs, l’idéal serait de lui offrir le choix entre le plus de contenants possible : bouteilles de 75cl, de 50 cl, de 37,5cl, de 25cl et des vins au verre. Difficiles d'ailleurs de s'en procurer. Il faut donc limiter les contenants, en privilégiant les petits conditionnements pour s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation.

Le mieux est de garder les plus belles références en bouteille et d’offrir quelques vins de milieu de gamme au verre. On peut ensuite choisir un troisième contenant selon la clientèle.


• Se spécialiser dans un produit : vins étrangers, « vins naturels », ou vins d’un pays, d’une région ou d’une appellation précise.


Cette spécialisation profite aux bars et aux restaurants à vins, qui la pratiquent pour renforcer leur image de professionnalisme et pour amener le consommateur à identifier le lieu par le vin servi. Pour boire tel type de vins, il faut aller à tel endroit. Finalement, par ce biais le restaurant gagne en renommé.

 


2) UN PRIX PLUS ADAPTE

 

 


• Diminuer les coefficients


Il n’est pas facile de faire comprendre aux restaurateurs qu’utiliser des coefficients plus raisonnables leur permettrait d’augmenter leurs ventes et de dégager un meilleur chiffre d’affaires.

Certains vont jusqu’à appliquer des coefficients de six au prix d’achat du vin pour en obtenir le prix de vente !!

A l’heure ou les viticulteurs font des efforts pour redynamiser la consommation (baisse des prix, livraisons par petites quantités), il apparaît que tous les acteurs de la filière ne sont pas conscients de leur rôle, ni même de leur propre intérêt.


• Calculer en marge plutôt qu’en coefficient


Au lieu d’appliquer un coefficient au prix d’achat du vin, il parait plus rationnel de raisonner en terme de marge fixe, comme le fait Le Zinc des Cavistes à Paris, qui applique une marge de 10€ quelle que soit la bouteille achetée.

Ce système permet d’inciter le client à prendre de « belles bouteilles ». En effet, rajouter 10€ à un saumur champigny de 20€ est plus avantageux pour le consommateur, que de commander un beaujolais à 17 € alors qu’il ne vaut que 7€ à l’achat.

 


3) UN SERVICE SOIGNE

 

 

 


• Conserver et servir le vin à bonne température


Le vin doit être conservé dans une cave, ou bien dans une pièce à bonne température de conservation. Si le restaurant ne possède pas de cave, il existe des armoires à vins qui recréent le même environnement, ou des climatiseurs que l’on peut installer dans une pièce.


Au moment de le servir, le vin rouge doit être chambré et le vin blanc rafraîchi. Pour cela il convient d’extraire le vin de la cave à l’avance, l’idéal restant tout de même de le placer dans une armoire à vin qui le conserve à température de service.


Soigner la verrerie


Il est plus agréable de boire dans un beau verre où le vin n’en parait que meilleur. En Italie, pratiquement tous les restaurants servent le vin dans des verres gracieux, alors que ceux utilisés en France n’ont bien souvent aucune élégance. Servir dans des verres plus élégants, serait un petit luxe que pourraient se permettre bon nombre d’établissements.


• Donner de bons conseils


Les clients sont curieux et veulent apprendre sur le vin et sur ses accords avec les mets. Ils repartiront avec une impression sur le restaurant d’autant plus favorable qu’ils sont satisfaits des conseils du serveur ou du sommelier.


• Proposer plus le Doggy bag


Revenir chez soi avec la bouteille que l’on a pas terminée, permet de ne plus hésiter à en prendre une, même si l’on est seul. Ce système est également avantageux pour le restaurateur, qui vend une bouteille au lieu d’une demi-bouteille ou d’un verre.


4) UNE FORMATION A TOUS LES NIVEAUX DE LA FILIERE

 

 


Il est important que les restaurateurs apprennent à mieux servir et parler du vin. La formation au vin et au service des vins doit être menée à plusieurs niveaux.

 
• Au niveau des distributeurs


Les agents commerciaux des distributeurs de vin doivent mieux connaître les produits qu’ils fournissent et transmettre conseils et informations aux restaurateurs, afin de les aider à mieux « vendre» le vin pour leur profit mutuel.


• Au niveau des écoles hôtelières


Alors que le vin est un produit essentiel en restauration, les élèves qui sortent des écoles d’hôtellerie n’en ont souvent qu’une faible connaissance, sauf s’ils se spécialisent en sommellerie. Les futurs employés de la restauration doivent recevoir une meilleure formation dans ce domaine, afin de bien conseiller les clients par la suite.

 
• Au niveau des patrons et directeurs de restaurant

 
Une formation leur permettrait de renforcer leurs connaissances, de mieux sélectionner les produits présentant un rapport qualité-prix plus intéressant et de préparer eux mêmes leurs employés au service du vin. Cette formation pourrait être dispensée grâce à des modules spécialisés de quelques jours à créer par les écoles d’hôtellerie.

 
• Au niveau des serveurs


Ils pourraient eux aussi être formés dans les écoles d’hôtellerie ou par leurs patrons. Cette formation doit être concrète et orientée vers la vente de vin, en leur donnant par exemple des modèles de phrases d’accroche.

Au lieu de dire : « souhaitez-vous un apéritif », proposer plusieurs choix car le client refusera rarement toutes les propositions faites, sur le modèle de : « aujourd’hui notre apéritif est à base de…, mais peut-être préféreriez-vous quelque chose de plus classique ou bien choisir directement le vin ».

 


5) LA PROMOTION

 

 


• Proposer une carte des vins plus élaborée et mieux présentée


La carte des vins est pour le restaurant le support de communication le plus important sur les vins. Il faut donc soigner sa présentation et la rendre la plus claire possible, pour faciliter la prise de décision.

Ils souhaiteraient aussi que la carte recommande les vins accordés à chaque plat et comporte un descriptif des caractéristiques et des goûts du vin (du type blanc gras et puissant, ou sec et aromatique), surtout quand le personnel manque de compétence.


• Décorer et donner une ambiance particulière


Il est essentiel de créer une ambiance particulière pour se démarquer de la concurrence. Elle peut être élitiste ou bon enfant, « branchée » ou classique. Dans tous les cas il est important de donner un style bien marqué à son établissement, pour que les clients s’identifient au lieu.


• Réaliser des campagnes de promotion au niveau des syndicats et des interprofessions


 Il est important que les syndicats et les interprofessions se donnent les moyens de développer la vente au restaurant, pour contrer en partie la baisse des ventes de vin.

 
Syndicats et interprofessions pourraient lancer des slogans du genre : « la marque obligée de la fête et de la convivialité », ou l’ « accompagnement obligé du repas », ou encore « le vin, un plaisir qui met en valeur les mets ».

 

CONCLUSION

 

 



En résumé, développer le vin au restaurant nécessite un gros travail de promotion et de communication. Il commence par une bonne formation du personnel et une carte des vins bien élaborés. De leur coté les syndicats et interprofessions peuvent aussi jouer un rôle dynamique par des campagnes au niveau national. Cependant l’essentiel reste d’être à l’écoute du client, de le conseiller et de s’adapter à lui.
 

 

Billets précédents concernant le résumé de la thèse

1) Introduction

2) Le vin au restaurant

3) Le service et les animations

4) Focus sur le vin au verre

5) Systèmes de conservation du vin entamé

6) Développer le vin au verre au restaurant

7) Conclusion

 

Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".

 

NB: Cours oenologie Paris, Nice, ou Lyon : le monde du vin est passionnant ! N’hésitez pas à vous inscrire à un cours sur le vin sur le site de Prodégustation. J’anime certains d’entre eux, notamment sur Paris.

 

 

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Emmanuel Delmas

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Publié dans Le vin au verre, Dossier

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ROQUES LUDOVIC 26/04/2013 15:56


Bonjour,


je viens de lire de façon attentive vos commentaires sur les solutions à adopter pour consommer du vin au verre.


Une solution peut s'imposer à travers le BAG IN BOX de vins de châteaux de qualité équivalente à la bouteille.


C'est ce que nous commercialisons. Je vous propose prendre contact au plus vite pour vous convaincre que ce n'est pas l'emballage qui fait la qualité d'un vin mais le vigneron. 


Cordialement.


sopardis@wanadoo.fr

Guillaume 16/07/2012 20:50


Après lecture de l'article il y a plusieurs sujets que je trouve manquant dans ce résumé de la thèse et que pourtant je trouve importants.


Le premier est : le vin chez les jeunes (je veux parler des 20 30 ans) qui vont aussi au restaurant et ont encore des habitudes différentes. Pour ma part par exemple (22 ans) je prends souvent
une bouteille entre amis au resto mais est aussi un grand amateur des vins au verres (meme si comme c'est dit sont souvent tres chers!) Mais bon ceci n'englobe qu'une partie des jeunes, les
autres etant plus : boire plus et moins bien (meme du vin pas que les alcools forts) Je pense que dans ce cas la aussi une meilleure carte bien présentée avec qqs explications serait la bienvenue
et aiderait des jeunes n'osant pas s'interesser a se lancer. Je viens de Strasbourg et je peux vous dire que les bar a vin qui m'êtes cela en place sont plein a craquer (même avec des prix plutot
élevés)


Le deuxieme serait de prendre exemple sur nos amis les canadiens avec leur BYOB. Je sais que certain restaurateurs commencent a ci interesser à Paris et même dans d'autres grandes villes (comme
Strasbourg) et je pense que pour les resto qui ne veulent pas investir dans une meilleure cave ou un systeme de conservation ceci est un bon compromis en mettant par exemple en place un petit
supplement sur le couvert... A mediter 


En tout cas cet article est tres interessant et reflete bien la réalité desolante de nos restaurant heureusement pas tous :)

Emmanuel DELMAS 17/07/2012 00:08



Merci Guillaume pour ce très bon retour d'expérience. Clairement, els restaurateurs sont encore trop nombreux à ne pas jouer le jeu. Si cette thèse peut permettre à certains d'en prendre
conscience alors cela sera déjà une belle avancée. Merci encore. 


A bientôt,


Emmanuel 



Geoffroy Gamba 24/06/2011 08:58



Manu en tant qu'agent co tous les vins achetés par mes clients sont dégustés, et reçoivent des conseils si ils en sont demandeurs.



Emmanuel DELMAS 24/06/2011 08:59



Si ils font appel à un pro, alors ils font preuve d' une certaine intelligence et évitent les problemes. Clairement...



Restaurant Coupe-Chou 23/06/2011 13:29



A bordeaux, il y a deux types de Châteaux, ceux qui proposent des seconds crus très sympa (quel doit être le niveau du cru principal) et ceux qui proposent des crus principals mauvais (quel
doit être le niveau du second cru!!!)



Gérard LÖO 23/06/2011 11:38



Bonjour Emmanuel,


Je suis lecteur (pas toujours assidu par manque de temps) de votre blog et passionné par le vin. Je vous contacte sur l'adresse
que donne le blog, mais cela me gène un peu de vous obliger à une réponse personnelle, car si chaque visiteur du blog en fait autant ... Mais je n'ai pas trouvé d'articles anciens sur le sujet
qui me préoccupe pour vous interpeller publiquement. En effet, je voudrais un conseil pour acquérir un logiciel pour la gestion de ma cave. J'ai vu qu'il y en avait  des gratuits à
télécharger directement, mais est-ce valable ? Je précise que j'ai environ 700 bouteilles en cave, de toutes régions françaises, et que ma cave "vit" assez intensément, sorties et entrées
fréquentes, car je ne suis pas collectionneur mais j'adore la convivialité partagée autour d'un verre. Enfin, je suis plus habile avec un tire-bouchon qu'avec un ordinateur, donc il me faut
quelque chose de très simple.


Voilà ! Bien sûr vous pouvez me répondre sur le blog si cela vous arrange, et pour faire profiter les visiteurs de vos
recommandations, et il n'y a aucun caractère urgent.


Je profite de l'occasion pour vous signaler un caviste très intéressant par la qualité des flacons et très sympathique et acceuillant
(c'est un ami, mais c'est vrai!) :


Le Vin - Jean-Paul Quenault à La Charité-sur-Loire (58350).


Le magasin est tout petit, mais la qualité des références, locales et nationales, n'a pas d'équivalent à 50 km à la ronde.


Il était ami intime de Didier Daguenau.


Au plaisir de vous lire, et peut-être de vous rencontrer dans nos vignobles voisins de Sancerre ou Pouilly sur Loire, où autour d'un
verre de vin, au Vin.


Bien cordialement.


Gérard LÔO



Emmanuel DELMAS 23/06/2011 11:39



Bonjour,

Merci pour ce mot ! Je ne me suis jamais intéressé aux logiciels de cave pour tout dire. Je n'ai que 200 bouteilles, et même si je ne sais pas forcément où elles se trouvent dans ma petite cave
d'appartement, je devrai peut être m'y intéresser. Uniquement aux gratuites en ce cas. Il faudrait que je trouve le temps pour faire un petit dossier. J'en avais fait pour les caves
d'appartement, c'est vrai. Il faudrait donc que je poursuive avec les logiciels gratuits. Je vais me renseigner sur l'endroit pour les trouver.

Je vais transférer le mail sur le blog, mais je ne sais sur quel article ;-)

A bientôt !
Emmanuel



Restaurant Coupe-Chou 23/06/2011 11:32



Déjà qu'il y ait quelques bonnes bouteilles (1? 2? 5? 20?) bien choisi dans chaque restaurant avec un coef correct, ça sera déjà pas mal... ne demande pas la lune ;-) Parce que quand je
vois des pancartes avec "Ici, il y a toutes les appellations de Bordeaux" ça c'est facile à faire comme thème...



Emmanuel DELMAS 23/06/2011 11:33



En effet ! Des 2nds vins de crus bourgeois inconnus, sur des millésimes 2009 ! Des vins de menuisier, proposés à des prix rédhibitoires. ;-)



Manu Gastronome 23/06/2011 11:21



Le cruover fonctionnait bien il y a qqs années...



Emmanuel DELMAS 23/06/2011 11:32



Je ne sais vraiment pas ce que cela vaut...et quel budget ?



Fabrice VinsurVin 22/06/2011 19:03



Joli travail, à afficher dans tous les bars/restaurants français ! Effectivement, proposer des verres présentables est incontournable, dommage que tu n'illustres pas avec des photos
(C&S ; Riedel ; Spiegelau...). Il faut bannir les verres tulipes, à ballon, etc... ré-di-bi-toires !



Stéphane Thierry 22/06/2011 15:05



La belle tenue du verre ou des verres, un choix pas forcément très large, mais au moins qui sorte du commun des "restos", et surtout que le sommelier ou le "patron" puisse expliquer,
commenter et harmoniser avec les mets commandés par ses clients. Le prix reste un critère sélectif de choix. Marre de se faire assassiner sur le prix des flacons ou du verre!



Bôôh 22/06/2011 13:32



Rebonjour


J'imaginais la pratique relativement développée (je pratique trop peu les belles tables pour avoir une opinion affirmée), pas commune mais pas rarissime non-plus.


Sur la pertinence des accords proposés, dans le meilleur de cas ce sera de bonnes surprises, sinon des valeurs sures, dans le pire ce ne sera pas pire qu'un mauvais choix de vin par le client.
Surtout s'il choisit une bouteille pour l'ensemble de son repas et des convives. Enfin, tout cela rejoint vos constats et recommandations sur la formation, la constitution de la carte, la mise en
valeur, etc.



Emmanuel DELMAS 22/06/2011 15:06



Oui, je crois juste qu'il suffit d'un peu de bonne volonté, finalement afin d'amorcer un processus de mise en valeur du vin au restaurant, et surtout à des prix très cohérents.



Aimée Gorce 22/06/2011 11:21



Proposer des formules avec le vin compris ça existe deja dans de la petite restauration avec le pichet de rosé inclus sur des grands vins impossible pour une bouteille est ce qu'un verre
suffit ???



Emmanuel DELMAS 22/06/2011 11:21



La verrerie, cela est le minimum syndical absolu. Des verres INAO suffisent, dans le pire des cas, budget limité qui plus est.



Aimée Gorce 22/06/2011 10:47



Soigner la verrerie ça existe deja dans les gastros dans des petits restaus ça demande un investissement et donc ça ve se ressentir sur le prix du vin au verre



Emmanuel DELMAS 22/06/2011 10:48



Le coefficient est la première source d'abus !



Aimée Gorce 22/06/2011 10:47



surtout le coefficient et là tu vois certains ne vont pas jouer le jeu!!



Adrian Gabriel 22/06/2011 10:29



Merci, ce sont de bonnes idees



Aimée Gorce 22/06/2011 10:24



Tout est dit la loi evin....à suivre!



Emmanuel DELMAS 22/06/2011 10:42



Nous sommes d'accord, sur la Loi Evin, pourtant certaines pistes semblent plus qu'intéressantes. Si les restaurateurs jouaient le jeu, l'offre serait bien meilleure, et otut le reste
suivrait, non ?



Bôôh 22/06/2011 09:45



Vous n'avez pas ou peu parlé de la pratique de plus en plus courrante dans les restaurants "classiques" voire gastronomique des menus proposés en accord mets et vins (que ce soit en option ou de
base). Cette approche nécessite un sommelier, ce qui est loin d'être le cas de tous les restaurants, et permets d'assurer l'ouverture d'un nombre restreint de bouteilles. J'ai notamment souvenir
de découvertes superbes à l'Amphitryon à Colomiers.



Emmanuel DELMAS 22/06/2011 10:46



Bonjour !


J'en parle très peu car cette offre n'existe malheureusement pas. Ou bien trop rarement. Quand elle existe, on constate très vite que les accords sont souvent incohérents. Systématiquement un vin
moelleux avec un foie gras en début de repas, ce qui, dès le départ démolit le repas. Ensuite, rarement de vin blanc proposé sur le fromage...on se demande bien si le chef et le sommelier (quand
il y en a un échangent...). Seul Senderens et une poignée d'autre,s dont celui que vous citez proposent de vrais accords. Pour le reste, parler d'un restaurant sur 5000 pratiquant cette offre de
manière intelligente me parait encore trop peu juste. Laissons faire les choses...en espérant qu'une prise de conscience arrive vite !


A suivre en Septembre sur le magazine Gault Millau, le Face à face ayant pour objet "le prix des vins au restaurant"...j'y serai ,-)



Stéphane Viano 05/08/2010 20:03



 ‎... Biens ces articles de vins aux verres !!!



Michel Vinodis 05/08/2010 16:47



Résumé super intéressant que j'imprimerais bien pour la plupart de mes clients restaurateurs qui pensent trop souvent au 1-shot en se disant que le client ne reviendra pas plutôt qu'à la
fidélisation de celui-ci via un renouvellement de carte mensuel par exemple ou via des découvertes autre que les appellations "bateau" qu'on retrouve sur toutes les cartes de vins, qui sont
destinées à "se vendre toutes seules" !



Stéphane Thierry 05/08/2010 14:56



D'autres aussi en province, je peux citer le Bo'bar à Bordeaux place St Pierre par exemple.



Stéphane Thierry 05/08/2010 14:20



Réflexion et pistes intéressantes, mais en appliquant de tels coefficients, les restaurateurs, certes pensent bien gagner leur vie au détriment des producteurs, mais nuisent à l'image des vins en
raison de tarifs affichés, qui freinent l'acte d'achat des consommateurs.



Emmanuel DELMAS 05/08/2010 14:21



D'où l'intérêt comme le signale l'article de créer une "marge" et cesser le coefficient multiplicateur. 10 euros par bouteille étant cohérent. Voilà le gain
substantiel pour le restaurateur qui permet au client de ne pas hésiter entre un vin à 25 euros et un autre à 40 euros.


Celui à 25 euros reste un vin acheté 15 euros par le restaurateur.
La bouteille à 40 euros correspondant à un vin à 30 euros, soit 2 fois plus cher. Avec la marge, le restaurateur débite davantage, il dynamise et les ventes et son
CA.
Le Petit Sommelier, à Montparnasse fonctionne ainsi, et a en 1 an considérablement fait évoluer son offre.

Exemple à suivre comme celui du zinc des cavistes cité dans l'article.



Gébérationvin 04/06/2006 20:17

Je suis heureux qu'un professionnel de la restauration ose enfin affirmer que les cœfficients appliqués par les restaurateurs sur les tarifs des vins sont aberrants et rédhibitoires. C'est vraiment prendre le consommateur pour un idiot! Ils dégageraient quasiment la même marge en proposant plus de vins au verre!
 

Et j'encourage les clients "de base" (j'entends par là amateurs de vins mais peu connaisseurs) à réagir comme le fait Philipe et à donner leurs points de vue, ils font grandement avancer la filière. Même si cette dernière est souvent sourde, elle commence à écouter ceux qui la font vivre (enfin!).
 

 

philippe 13/05/2006 22:20

Bonjour Emmanuel, Tout à fait d'accord. Et je me permets d'ajouter une réflexion de client de base.A propos de la carte des vins, quelle que soit la catégorie du restaurant, que le restaurateur n'ait pas honte de marquer les vins au verre en bonne place sur sa carte. (c'est à dire au même endoit que les bouteilles de différentes contenances de l'appellation)Rien de plus frustrant que de tourner toutes les pages d'une carte parfois pléthorique, sans y voir le moindre verre. (ou parfois, c'est juste quelques lignes sur la dernière page) Il faut alors prendre son courage à 2 mains pour affronter le serveur incompétant ou le sommelier non passioné, en lui demandant s'il est possible d'avoir un verre de vin.Ce que gagne ce restaurateur? En général, le fait que ce soit ma 1ère et dernière visite...(et réciproquement, je prends un abonnement chez celui qui joues le jeu et va au-del en jouant sur les accords....