CONSEILS POUR LE DEVELOPPEMENT DES VENTES

Dans un marché de la consommation des vins au restaurant en baisse et avec la désaffection des jeunes pour le vin, il faut trouver des solutions pour dynamiser les ventes d’autant plus que le chiffre d’affaires lié à la vente de vin au restaurant est important.

1) Un produit attirant

Il est évident qu’il faut tout d’abord choisir des vins d’une qualité adaptée à la clientèle et au positionnement du restaurant. Il convient ensuite de rechercher des produits à faire découvrir, de proposer des formules vin inclus, d’offrir une variété de conditionnements et éventuellement de se spécialiser dans un produit.

• Proposer des produits à faire découvrir

On constate que de plus en plus de consommateurs sont curieux et veulent découvrir des vins ou des accords-mets vin étonnants.

Si, le restaurateur souhaite faire découvrir à sa clientèle de nouvelles appellations, des vins étrangers, des vins ou des accords mets-vins particuliers, il devra parler de ses produits et les mettre en avant avec enthousiasme, mais aussi les mettre en valeur sur la carte des vins.

• Proposer des formules avec le vin compris

Le restaurant peut proposer un menu incluant un verre de vin le midi et une demi-bouteille, voire une bouteille, le soir. Avec cette formule, le client n’est plus stressé par le choix du vin et ne sera pas surpris par l’addition.

• Offrir des petits conditionnements, mais de façon limitée

Pour s’adapter à tous les besoins des consommateurs, l’idéal serait de lui offrir le choix entre le plus de contenants possible : bouteilles de 75cl, de 50 cl, de 37,5cl, de 25cl et des vins au verre. Difficiles d'ailleurs de s'en procurer. Il faut donc limiter les contenants, en privilégiant les petits conditionnements pour s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation.

Le mieux est de garder les plus belles références en bouteille et d’offrir quelques vins de milieu de gamme au verre. On peut ensuite choisir un troisième contenant selon la clientèle.

• Se spécialiser dans un produit : vins étrangers, « vins naturels », ou vins d’un pays, d’une région ou d’une appellation précise.

Cette spécialisation profite aux bars et aux restaurants à vins, qui la pratiquent pour renforcer leur image de professionnalisme et pour amener le consommateur à identifier le lieu par le vin servi. Pour boire tel type de vins, il faut aller à tel endroit. Finalement, par ce biais le restaurant gagne en renommé.

2) UN PRIX PLUS ADAPTE

• Diminuer les coefficients

Il n’est pas facile de faire comprendre aux restaurateurs qu’utiliser des coefficients plus raisonnables leur permettrait d’augmenter leurs ventes et de dégager un meilleur chiffre d’affaires.

Certains vont jusqu’à appliquer des coefficients de six au prix d’achat du vin pour en obtenir le prix de vente !!

A l’heure ou les viticulteurs font des efforts pour redynamiser la consommation (baisse des prix, livraisons par petites quantités), il apparaît que tous les acteurs de la filière ne sont pas conscients de leur rôle, ni même de leur propre intérêt.

• Calculer en marge plutôt qu’en coefficient

Au lieu d’appliquer un coefficient au prix d’achat du vin, il parait plus rationnel de raisonner en terme de marge fixe, comme le fait Le Zinc des Cavistes à Paris, qui applique une marge de 10€ quelle que soit la bouteille achetée.

Ce système permet d’inciter le client à prendre de « belles bouteilles ». En effet, rajouter 10€ à un saumur champigny de 20€ est plus avantageux pour le consommateur, que de commander un beaujolais à 17 € alors qu’il ne vaut que 7€ à l’achat.

3) UN SERVICE SOIGNE

• Conserver et servir le vin à bonne température

Le vin doit être conservé dans une cave, ou bien dans une pièce à bonne température de conservation. Si le restaurant ne possède pas de cave, il existe des armoires à vins qui recréent le même environnement, ou des climatiseurs que l’on peut installer dans une pièce.

Au moment de le servir, le vin rouge doit être chambré et le vin blanc rafraîchi. Pour cela il convient d’extraire le vin de la cave à l’avance, l’idéal restant tout de même de le placer dans une armoire à vin qui le conserve à température de service.

• Soigner la verrerie

Il est plus agréable de boire dans un beau verre où le vin n’en parait que meilleur. En Italie, pratiquement tous les restaurants servent le vin dans des verres gracieux, alors que ceux utilisés en France n’ont bien souvent aucune élégance. Servir dans des verres plus élégants, serait un petit luxe que pourraient se permettre bon nombre d’établissements.

• Donner de bons conseils

Les clients sont curieux et veulent apprendre sur le vin et sur ses accords avec les mets. Ils repartiront avec une impression sur le restaurant d’autant plus favorable qu’ils sont satisfaits des conseils du serveur ou du sommelier.

• Proposer plus le Doggy bag

Revenir chez soi avec la bouteille que l’on a pas terminée, permet de ne plus hésiter à en prendre une, même si l’on est seul. Ce système est également avantageux pour le restaurateur, qui vend une bouteille au lieu d’une demi-bouteille ou d’un verre.

4) UNE FORMATION A TOUS LES NIVEAUX DE LA FILIERE

Il est important que les restaurateurs apprennent à mieux servir et parler du vin. La formation au vin et au service des vins doit être menée à plusieurs niveaux.

 
• Au niveau des distributeurs

Les agents commerciaux des distributeurs de vin doivent mieux connaître les produits qu’ils fournissent et transmettre conseils et informations aux restaurateurs, afin de les aider à mieux « vendre» le vin pour leur profit mutuel.

• Au niveau des écoles hôtelières

Alors que le vin est un produit essentiel en restauration, les élèves qui sortent des écoles d’hôtellerie n’en ont souvent qu’une faible connaissance, sauf s’ils se spécialisent en sommellerie. Les futurs employés de la restauration doivent recevoir une meilleure formation dans ce domaine, afin de bien conseiller les clients par la suite.

 
• Au niveau des patrons et directeurs de restaurant

 
Une formation leur permettrait de renforcer leurs connaissances, de mieux sélectionner les produits présentant un rapport qualité-prix plus intéressant et de préparer eux mêmes leurs employés au service du vin. Cette formation pourrait être dispensée grâce à des modules spécialisés de quelques jours à créer par les écoles d’hôtellerie.

 
• Au niveau des serveurs

Ils pourraient eux aussi être formés dans les écoles d’hôtellerie ou par leurs patrons. Cette formation doit être concrète et orientée vers la vente de vin, en leur donnant par exemple des modèles de phrases d’accroche.

Au lieu de dire : « souhaitez-vous un apéritif », proposer plusieurs choix car le client refusera rarement toutes les propositions faites, sur le modèle de : « aujourd’hui notre apéritif est à base de…, mais peut-être préféreriez-vous quelque chose de plus classique ou bien choisir directement le vin ».

5) LA PROMOTION

• Proposer une carte des vins plus élaborée et mieux présentée

La carte des vins est pour le restaurant le support de communication le plus important sur les vins. Il faut donc soigner sa présentation et la rendre la plus claire possible, pour faciliter la prise de décision.

Ils souhaiteraient aussi que la carte recommande les vins accordés à chaque plat et comporte un descriptif des caractéristiques et des goûts du vin (du type blanc gras et puissant, ou sec et aromatique), surtout quand le personnel manque de compétence.

• Décorer et donner une ambiance particulière

Il est essentiel de créer une ambiance particulière pour se démarquer de la concurrence. Elle peut être élitiste ou bon enfant, « branchée » ou classique. Dans tous les cas il est important de donner un style bien marqué à son établissement, pour que les clients s’identifient au lieu.

• Réaliser des campagnes de promotion au niveau des syndicats et des interprofessions

 Il est important que les syndicats et les interprofessions se donnent les moyens de développer la vente au restaurant, pour contrer en partie la baisse des ventes de vin.

 
Syndicats et interprofessions pourraient lancer des slogans du genre : « la marque obligée de la fête et de la convivialité », ou l’ « accompagnement obligé du repas », ou encore « le vin, un plaisir qui met en valeur les mets ».

CONCLUSION

En résumé, développer le vin au restaurant nécessite un gros travail de promotion et de communication. Il commence par une bonne formation du personnel et une carte des vins bien élaborés. De leur coté les syndicats et interprofessions peuvent aussi jouer un rôle dynamique par des campagnes au niveau national. Cependant l’essentiel reste d’être à l’écoute du client, de le conseiller et de s’adapter à lui.

Billets précédents concernant le résumé de la thèse

1) Introduction

2) Le vin au restaurant

3) Le service et les animations

4) Focus sur le vin au verre

5) Systèmes de conservation du vin entamé

6) Développer le vin au verre au restaurant

7) Conclusion

Emmanuel DELMAS d'après la thèse d'Amy SOULAS "Le vin au verre, avenir du restaurant".